Cuando los antiguos clientes dejan de llamar: los proveedores se dan cuenta de que ya han sido reemplazados

Muchos proveedores de componentes para automóviles conocen el patrón. Un cliente a largo plazo no se queja, no plantea ningún reclamo importante de calidad ni finaliza formalmente la relación. Los pedidos simplemente se vuelven más pequeños, las consultas llegan con menos frecuencia y, finalmente, el cliente deja de comprar. Para cuando el proveedor se dé cuenta, es posible que ya haya un reemplazo.

El precio alguna vez jugó un papel más importante en muchas decisiones de abastecimiento. Si un producto cumplía con los requisitos básicos y la cotización era competitiva, un proveedor tenía una posibilidad razonable de ganar el negocio. Pero los distribuidores e importadores soportan costos que van mucho más allá del precio de compra. La rotación de inventario, la escasez de existencias, la cobertura de vehículos, los reclamos de garantía y el desarrollo de nuevos productos afectan si vale la pena conservar un proveedor.

Esto es especialmente cierto en las piezas de suspensión. Los distribuidores no compran un producto aislado. Necesitan una gama continua de amortiguadores y accesorios que puedan seguir el ritmo de las aplicaciones de los vehículos y la demanda de reparaciones . Un proveedor con sólo un grupo limitado de números de piezas establecidos puede perder gradualmente participación en las compras frente a competidores con una cobertura más amplia y de más rápido crecimiento.

La consistencia puede importar tanto como el alcance. Un componente de caucho puede funcionar bajo vibraciones repetidas, impactos en la carretera, cambios de temperatura y estrés mecánico a largo plazo. Por lo tanto, los compradores no sólo se preguntan si una muestra cumple los requisitos. También necesitan saber si los diferentes lotes de producción funcionarán de manera consistente.

Los productos de apoyo más pequeños también pueden dar forma al valor de una relación con el proveedor. La cubierta antipolvo de un amortiguador , por ejemplo, puede no ser una pieza compleja, pero suministrarla junto con los componentes de suspensión relacionados puede ayudar a los distribuidores a crear una gama de repuestos más completa . Una cobertura más amplia puede simplificar las compras, la planificación del inventario y la comunicación con los proveedores.

Aquí es donde las diferencias reales entre proveedores a menudo quedan fuera de la hoja de cotización. Por lo tanto , el valor de los servicios de fabricación personalizados va más allá de la capacidad de producir una pieza especial. Para un comprador, puede significar que una nueva aplicación, un cambio de especificación o un pequeño proyecto de desarrollo no requiere una búsqueda de proveedor completamente nueva. La capacidad de seguir resolviendo nuevos problemas es en sí misma parte del valor del proveedor a largo plazo. Los clientes antiguos rara vez desaparecen por unos pocos centavos en una cotización. Lo más frecuente es que otro proveedor haya ido mejorando gradualmente en la entrega, el desarrollo, la coherencia o la cobertura del producto, mientras que el proveedor original sigue asumiendo que años de cooperación son suficientes para proteger la relación.

Cuando un antiguo cliente deja repentinamente de enviar consultas, la pregunta más útil puede no ser: " ¿ Por qué no recibimos este pedido? " Puede ser: " ¿Cuándo empezó el cliente a creer que otra persona ya encajaba mejor?"